Prospection b2b et génération de rendez-vous téléphoniques : trouver une formation en ligne

prospection b2b

Avec un fichier client dans une main et un téléphone dans l’autre, il est temps pour l’équipe commerciale de commencer la prospection téléphonique avec un objectif en tête : obtenir un rendez-vous qualifié avec un client potentiel. Les rendez-vous B-to-B, essentiels au développement de l’entreprise, sont une tâche qui ne s’improvise pas. Les vendeurs ayant reçu une solide formation en téléprospection ont pour mission de maîtriser les techniques d’appel et les pratiques commerciales. Pourquoi mettez-vous tant d’énergie dans la formation prospection commerciale ? Quelles sont les conditions requises pour une campagne de prise de rendez-vous qualifiée ?

Qu’est-ce que la prise de rendez-vous B2B ?

La prise de rendez-vous B2B est le processus consistant à prendre des rendez-vous avec des prospects qualifiés afin de les inciter à acheter vos produits ou services. La formation prospection est un excellent moyen d’augmenter les revenus et la valeur de votre entreprise.

La b2b formation est conçue pour déléguer la responsabilité des prospects, ce qui permet aux vendeurs (ou chargés de clientèle) de se concentrer uniquement sur les prospects qualifiés. Cela est particulièrement utile lorsque vous travaillez avec des prix de vente élevés, car ces transactions nécessitent plus de temps pour entretenir et achever le processus de vente.

Quand votre entreprise a-t-elle besoin d’une formation prospection ?

La formation prospection correspond davantage aux besoins de l’équipe de vente. Voici deux signes indiquant que vous pourriez bénéficier de la prise de rendez-vous en B2B

  • Vous traitez des produits/services haut de gamme

Si vous vendez des produits/services coûteux ou si vous vous concentrez sur des transactions importantes, il peut être difficile de conclure l’affaire. Le décideur doit être persuadé. L’un des moyens est d’adopter une stratégie de vente basée sur les comptes (ABS).

Il s’agit d’identifier les principales parties prenantes et les décideurs clés et de suivre avec persévérance les pistes jusqu’à ce qu’elles soient prêtes à conclure un accord. Les représentants commerciaux pourront ainsi conclure des affaires plus facilement.

  • Des cycles de vente longs

L’allongement des cycles de vente est inévitable dans les activités d’achat en B2B. La Formation en prospection B2B permet au personnel de clôture de raccourcir le cycle de vente en se concentrant uniquement sur les prospects de qualité qui ont déjà exprimé leur intérêt pour l’achat du produit.

Vendre quelque chose sur le marché B2B peut prendre beaucoup de temps. Mais en ne rencontrant que les meilleures personnes qui sont déjà à la recherche de votre produit, vous pouvez raccourcir le processus.

  • Votre entreprise doit faire preuve de recherche

Dans un scénario de vente B2B, vous devez toujours présenter des recherches et des preuves du succès de votre produit.

Avant d’approcher un décideur, vous devez être bien préparé et connaître les activités de l’entreprise. Ce faisant, vous aurez de bonnes chances de faire ce que vous faites le mieux. Il est important de faire connaître votre point de vue dans une entreprise qui reçoit beaucoup de demandes de renseignements par téléphone. Soulignez comment votre produit ou service peut contribuer à résoudre un problème auquel leur entreprise est confrontée.

Comment prendre des rendez-vous par téléphone ?

Utilisez les quatre techniques de démarchage suivantes pour obtenir davantage de rendez-vous avec des prospects.

Préparation : Les chercheurs professionnels savent comment trouver des informations précises et actualisées, y compris les bons numéros de téléphone. Évitez les « gatekeepers » et trouvez une ligne directe vers le chef de file.

Échauffement : C’est une bonne idée de réchauffer vos contacts avant de commencer la sensibilisation. L’appel à froid, combiné à l’email froid, est une approche multicanal très productive.

Rédiger le message : les DTS doivent savoir quoi dire avant de décrocher le téléphone. Cela nécessite une bonne compréhension de la proposition de valeur, une bonne personnalisation et un script d’appel en main.

Passez juste l’appel : Le moment où vous appelez et demandez un rendez-vous peut sembler terrifiant. Cependant, ne vous inquiétez pas, vous n’êtes pas seul. Si vous avez une bonne piste, un message pour la réchauffer, un script de prise de rendez-vous et de la personnalisation dans votre sac, vous avez de bonnes chances de réussir.

Moment optimal pour fixer des rendez-vous

Bien qu’il n’y ait pas de moment universel de la journée qui fonctionne pour tous les prospects, il y a des moments que l’on peut éviter. Le pire moment pour programmer une réunion est entre 8 et 10 heures du matin. Ces trois heures ont le taux le plus élevé de non-présentation. À l’inverse, le meilleur moment pour fixer des rendez-vous est la fin de la journée, entre 15h et 17h. Par jour de la semaine, le taux de non-présentation est le plus faible les lundis et mercredis et le plus élevé les vendredis.

Les meilleurs et les pires moments pour prendre des rendez-vous ? Le lundi matin et le vendredi soir sont généralement à éviter car ils sont souvent perturbés par d’autres engagements. Le CIENCE propose huit autres suggestions pour réduire le taux de non-présentation aux rendez-vous.

Quels sont les atouts d’un graphiste ?
Comment bien choisir sa formation en alternance de développeur web ?